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近两年，中小型石材企业关停的消息不绝于耳，而中大型企业日子也并不好过。有业内人士表示，经济下行，工程款回款难或将成为中大型石材工程企业的致命危机。

然而，记者在走访中发现，成立不过两年时间的海波石材装饰工程有限公司，却是一片繁忙景象。海波石材总经理江海波告诉记者，2015年接到的订单量比2014年更多了，员工人数也增至60余人。那么，逆势增长的背后，海波石材又潜藏着怎样的经营之道？“小家装”“小代工”“小工程”便是海波石材的“秘密武器”。

“小家装”住宅区开设石材家装体验馆

与南安许多石材企业相比，不管是投产时间，还是厂房规模，海波石材似乎毫无优势可言。然而，当一些大企业停机待产时，海波石材加工厂依然机器轰鸣。

“不可否认，2015年的利润较往年下降了许多。但这一年，我们的订单量提高了不少。”江海波坦言，能够保持这样的态势，与公司的大小、方向有着必然关系。

“正所谓，船小好调头。”在江海波看来，大企业有大企业的好，小企业也有小企业的优势。

“大企业虽然实力雄厚，但在风大浪急时，难以迅速调整方向，而小企业相对灵活许多。”江海波说，海波石材早前做的项目全部是工程。直到2014年工程单骤减，价格压到了历史最低，且一些不欠款的客户也开始拖欠，在经历一番挣扎后，海波石材决心进入资金流转快的家装市场。

他坦言，对于任何一个经历过暴利时代的石企来说，进入家装都是非常不情愿的举动。就算有进军家装，也多是选择成片的高端楼盘。然而，海波石材却专注个体家装市场。在他看来，片式高端楼盘确实是“香饽饽”，但抢食者太多，而且参与争抢的多是实力雄厚的企业，小企业实难有胜算。而个体家装虽然繁琐、零散，但量也不可小觑，值得深耕。

在采访中，江海波还透露了进军家装的初衷。他说，最初找他做石材家装的都是朋友，人情没法拒绝；不料做出了口碑，朋友便帮忙引荐，如此一来，私人定制家装便一发不可收拾。如今，海波石材承接的家装项目主要聚集在福州、厦门、晋江等地。且近九成订单都是通过朋友相互介绍。

“2016年，我们会加大家装市场推广力度，在高端住宅集聚区建立石材家装体验馆，进行面对面的直接引流。”江海波介绍，目前他们第一家家装体验馆已落户泉州，预计第二家将在下半年落户福州。

而之所以选择家门口的家装市场，江海波认为，这是出于成本的考虑。“个体家装不比工程，补货可能是一片两片，如果项目距工厂远的话，运输及安装人员路途成本就是一笔极大的支出，得不偿失。”

“小代工”为迷你型企业承包打磨业务

在江海波看来，维持公司基本运转，除了承接资金回笼快的家装项目，承包迷你型企业的核心工序，更是解决公司全员上下温饱的基本保证。

据介绍，对于很多初创型小公司来说，设备投入是一笔不菲的支出，尤其是打磨环节所需设备。好的一台少则三四十万元，一旦购置，可能会让小公司立马出现资金断裂，而如果选择较差的设备，产品品质又无法得到保证。为此，江海波想到，为何不直接承包这些小型加工厂的打磨和抛光环节？这样一来，不但可以让小工厂继续运转，又可以从中赚取代加工费。

2014年年初，海波石材一举购置了30台磨机，并和30家小型加工厂签署了代加工协议。经过一年的配合后，江海波对这30家加工厂又进行了重新筛选，从而留下了10家有稳定订单的企业。

江海波介绍，每台磨机需要3人操作，而且磨好磨坏将直接影响到产品品质，因而很多初创型小公司都会愿意把这一环节承包出去。此外，为了减少客户的麻烦，海波石材直接把长达20米的磨机设备安到了客户工厂里，提供全年承包服务。

“第一年承包，重在量上，只有拥有一定量以后，才能进行更好的筛选。”江海波补充道，次年与之合作的企业，都是在诚信度和订单量有保证的企业。而且代工费用在完工时，交付没有差错，就可以得到结算。此举，保证了海波石材资金流的顺畅。

“小工程”承接回款快速工程项目

江海波认为，一些企业会出现资金流断裂问题，原因在于工程单垫资、欠款现象严重。

“资金流就是企业的血液，输血不畅，可能命不久矣。”江海波说，海波石材成立以来，就坚持“两条腿”走路，工程、家装一起抓。

“如果说，做家装是为了维持基本生计，那么做工程就是面包、牛奶之外的奢享。”江海波坦言，做一个工程，随随便便就是几百万元，按百分之十的利润也能有个几十万元，而且生产周期短，这也是很多人沉浸工程不能自拔的主要原因。

“目前，还有不少人想着工程市场一定会复苏，就在耗着、等着，而不愿做任何改变。”

而在海波石材，工程单比例在下降，从90%下调为70%。但这不代表海波石材的工程单量在萎缩。江海波说，这叫有的放矢。

“家装和代加工基本可以支撑海波全体员工不被饿着。”江海波表示，在能保证温饱的前提下，工程订单的承接变得不是那么必要。因而可以进行更好的选择。

据介绍，海波石材承接的工程项目，以快速回款的居多，除了极个别老客户会给予垫资生产。江海波认为，时下很多企业都在熬，但这“熬”不是“混”，是有所取舍，让企业可以先生存下来，而后再顺势而为。